为什么顾客会嫌贵?我们思考一下,是因为价格真的超出了他们的预期?

底线价格是指一个公司能提供的、并达到它利润目标的、最低的可接受价格,一般由公司战略层制定。

 

我们卖货一定要守住此底线价格,同时为了建立个人品牌,还要设定自己的底线价格。

 

有两种情况:
自己定的底线价格比公司的底线价格略高,这样可以留给客户讲价的空间更大,客户具体负责人将更有成就感。同时觉得我们个人的诚意更多,有利于成交。
2、伺机而报

 

具体项目运作之时,客户会限定相应的时间区间,我们应该在这个区间内报,但不宜报得靠前,宜靠后,一因避免价格外泄,二因考虑时间长更准确;

 

具体项目运作之后,如果客户要求二次报价则可报,没有要求一般不会再次报价。

 

对于零散报价则根据客户具体负责人的心情伺机而报。

 

试探性报价是我们做零售必须掌握的技巧,对于不太熟悉的客户,我们可提出一个跟行情价格相差不大的价格,再观察其表现来判断报价的高低;
4、报价严谨
有关心理学家曾做过调查,认为顾客讨价还价的动机主要有以下情形:
1)顾客想买更便宜的商品。
2)顾客知道别人曾以更低的价格购买了你所销售的产品。
3)顾客想在商谈中击败推销员,以此来显示他的谈判能力。
4)顾客想利用讨价还价策略达到其他目的。
5)顾客怕吃亏。
6)顾客把营销员的让步看作是提高自己的成分。
7)根据以往的经验,知道从讨价还价中会得到好处,且清楚营销员能做出让步。
8)顾客不了解产品的真正价值,怀疑产品价不符值。
9)顾客想通过讨价还价来了解产品真正的价格,借以体验探营销员是否在说谎。
10)顾客想从另一家买到更便宜的产品,设法让你削价,为了给第三者施压。
11)顾客还有其他同样重要的异议,而这些异议与价格无关,他只是把价格作为一种掩饰的借口。
12)顾客想向周围的人证明他有才能。

 

在遇到以上这些情形时,我们切忌回答“你不识货”或“一分钱、一分货”等话语。应该去满足顾客的心理预期。

 

怎么做?这里有几个原则:

 

1、以防为主,先发制人
根据与顾客在商谈中所获得的反馈信息,对顾客可能要提出的价格异议作出正确的判断,然后先发制人,即不等顾客开口讲出,就把一系列顾客要提出的异议予以化解。

 

微商切记:一定要掌握话语的主动权,切不可让别人带着你走,不管是卖产品还是招代理,主动权必须在你这里,才有成交的可能。

 

2、先建立价值感,然后讨价还价
在推销中,要遵循的一个重要原则是——避免过早地提出或者讨价还价的问题。无论产品的价格多么公平合理,只要顾客要购买,则必须要付出一定的经济代价为交换。

 

正是由于这个原因,我们起码要等顾客对产品的价值有了一定的认同后,才能与他讨论价格问题。顾客强烈的购买欲望往往来自于对产品价值的充分认识后,而并非产品价格。

 

举个例子,假如你是一个卖内衣的:
顾客:你家的内衣多少钱一件?
微商:180一套。
顾客:这么贵!
微商:你外套多少钱一套?
顾客:一百左右。
微商:护肤品呢?
顾客:一百多。
微商:你的外套是穿在外面的服饰,可以让你看上去更漂亮;你的护肤品,可以让你更年轻,但是它们能呵护你的乳房内在健康吗?
顾客:不能!
微商:那你为啥说我无钢圈、零甲醛、超聚拢的调整型内衣贵呢?

 

 

如何让顾客感觉到价值?

 

既然“值多少钱”是顾客感觉,那我们又如何让顾客感觉到呢?比如,产品的图片展示,一定要清晰。有心理学研究表明,消费者是否对产品满意,一般在看过产品7秒之内,所以,除了具体的产品材料的使用,展示也尤为重要。

 

如你买的一个产品被朋友夸赞了,你就会觉得很有价值。再次,贵其实也一种感觉,通常人们认为“贵了”就价格高于价值,“不贵”就价格等于或小于价值。

 

如果顾客的购买欲望愈强烈,则他们对价格的考虑会越少。所以在与顾客商谈时,一定要先谈产品价值,后谈价格。

 

3、用不同产品的价格作比较
提一些顾客认为价格高的产品跟另外一种价格更高的产品做比较,那么,你所向顾客推销的产品价格就显得相对低些。说一些大家都知道一些大牌护肤品进行对比,你还可以说这是平价版的某某大牌,效果差不多,但是价格却很美丽,相信客户一定会动心的。

 

所以,微商要触类旁通,要经常收集同类产品或竞争对手的价格资料,以便必要时进行比较,从而通过事实来说服顾客,令她产生物超所值的感觉。

 

4、采用价格分解法
在可能的情况下,要尽量用较小的计价单位报价,从而隐藏价格的“昂贵感”。比如你买一套200多块的护肤品,那就直接可以说这不就是出去吃一顿饭的钱,吃几天零食的钱,可是你却能变得更好看、更有气质,你会选择哪种?

 

5、引导顾客正确看待价格差别
当同类竞争产品之间存在价格差别时,我们就应从自身产品的优势(如商品的质量、功能、信誉、服务等方面)引导顾客正确看待价格差别,强调产品的价格与产品所具有的差别与优势,而这个差别与优势是可以客观存在的有形的、直观的;也可以是人为制造的无形的与不直观的。

 

6、采用产品示范方法
有些名牌产品价格较高,顾客难以接受,我们可以把自己的优势产品与一些劣质的竞争产品放在一起示范,借以强调所销售产品的优点,并教顾客辨别产品的真伪,经过一番示范比较,顾客关于此方面的异议则会马上消失。